[p]传统建材市场再掀扩大潮[-p]缘由

齐家拟3年开设300家线下体验店

传统建材家具市场近期越发冷清，不少知名建材卖场选择关门或是停业。不过，国内家装电商平台齐家，日前在上海市逆势开出2万多平方米的超大O2O线下体验店，聚集300家建材家具一线品牌。与传统建材卖场不同，齐家利用典型O2O模式，用户通过线上展现产品、预约等多种方式了解产品和品牌的相关内容，同时通过线下互联门店体验，从而达成交易。年初获得总额1.6亿美元新一轮融资的齐家表示，未来3年内将在中国开设300家互联体验门店。

聚集300家一线品牌

全新开业的齐家建材家具O2O线下体验店，位于普陀区真南路康建商务广场，地处商业圈，周围交通便利。在面积超过2万平方米的体验店内，聚集了包括TOTO、科勒、顾家、索菲亚、喜临门、美的、方太等300家建材家具一线品牌。据悉，该店也是国内目前最大的一家建材家具O2O体验店。

新落成体验店分3层，地下一层和地上两层，地下一层为品牌家具馆，另外还设有一个友互动区与家具定制区。一层和二层为建材馆，一层以橱柜、吊顶和家用电器等品牌为主，包括方太、美的、志邦、皮阿诺等一线品牌；二层则聚集了卫浴、地板、窗帘、瓷砖等1众知名品牌。

在体验店看到，与一般的传统建材家具卖场不同的是，齐家的互联线下体验店在产品摆放上更加拥堵紧凑，其主要目的是促成交易。

据悉，齐家线上有1000多家商家，而此次体验店内则精选了300家主流品牌的商家入驻。我们所采用的O2O模式，用户可以事前通过线上产品展现、预约等多种方式了解产品及品牌的相关内容，从而有目的地来到我们的线下互联门店体验，选购需要的产品，比起逛一般的建材家具卖场，我们的坪效要高很多。齐家联合创始人和COO高巍向表示。

高巍认为，因为到我们店里来的许多用户，都已上了解过产品，所以我们的成交率更高，更具有精准性，很短时间就可以促进成交。与传统家具卖场相比，我们的单体面积没他们那么大，我们是小而精，但是我们的出样都是通过精选的，其实很多品牌并没有那么多热门款，比如科勒，它6000多款产品当中，真正的热门款也就只有十几二十款。所以通过我们线上对消费者喜好及市场销售数据的统计分析，精选出样的产品更加提高了我们的成交率。

齐家O2O模式与生俱来

齐家的O2O模式可以说是与生俱来的，齐家最早被称为上海团购，其通过团购将零散的用户需求组织起来形成大单，以此吸引供应商或者从供应商处获得更高折扣。创建之初是线上召集，线下体验和购买的络团购模式，后在团购模式上进行再次升级。

据了解，齐家从2008年起就开设了线下的展示门店。

之前，我们会安排站用户去红星美凯龙、月星等门店，但是用户觉得要跑很多地方，不方便，我们就找了固定的地方引进品牌让用户集中体验。在我们的店里，有很大一部分一线品牌是厂商直供的

，所以价格也是我们的一大优势。高巍告诉。

作为家装O2O公司，齐家首创的齐家保和齐家钱包两项功能，既保护了用户权益，又为用户提供银支付、贷款等金融保障服务。

据悉，为了满足互联客户的需求，未来，齐家线上预约线下体验的模式还会不断磨合调整。例如，未来门店会安排3D实景展现，买通商品库，展示产品的样式、报价、色彩等，让顾客有更好的体验，还会引进平台上的装修公司入驻，从而提供设计施工买建材家具的一整套服务。

非标产品需体验促进交易

据高巍透露，截至今年4月，齐家已在全国陆续建立了56家线下体验店，这只是齐家百城战略的前战。未来3年内，齐家将在中国开通300家互联线下体验门店，以解决用户线下体验需求。

齐家的线下体验店越开越多，范围也是一家比一家大。但是，眼下房地产市场尚未复苏，近几年的国内建材家具市场也日渐萧条，不少知名的建材卖场力不从心，选择了关门或是停业。那么是什么原因让齐家在这个时候选择逆势开店呢?

在齐家看来，开设线下体验店非常重要。家装行业的产品不太标准化，其特殊性决定了消费者下体验后更加容易产生交易，单纯线上解决不了商品的触摸、感觉等实际体验。

在齐家触及的品类中，大概有70%属于非标准化定制品。用户购买进程中气氛的营造，实体店一对一的交换问答，当天的购买情况，店员的殷勤介绍，都会影响用户的决策。

另外，络成交的产品特性是客单价低，如顾家工艺的一套沙发，传统买元，而到了线上只能卖元。齐家的优势在于帮助商家利用线上和线下的有机结合，带动其销售，终究让经销商体系产生更大的销售额。

本钱控制在行业内有优势

齐家比一般商家更加了解用户，更加清楚互联用户从哪里来，通过数据分析等帮助商家分析用户行为，更好地抓住精准用户。

随着租金不断增加，开设一家实体店的本钱也在不断上升，据悉，新开业的齐家体验店投资达数千万元。

齐家结合线上线下资源，扩大经营服务半径，让1000家门店可以完成5000家门店的效率，本钱支出控制在15%以内，而其他大型建材商场一般超过25%。正如我前面提到的，与传统建材家具市场区别，我们的客户是从线上被引流到齐家体验店里的，他们已对商家、品牌、产品、服务等有了一定的认知与了解，他们几近做好了购买决策，再到现场体验，此时商家的销售效率与转化就会得到极大的提升。高巍表示。

如果未来有需要，齐家还会在上海继续开设线下体验店。高巍表示，此次选址普陀区真南路，也是我们准备了多个备选址后，采用投投票评选出来的。这里交通便捷，与地铁11号线无缝对接，最重要的是，这里的仓储物流本钱较低，对商家来讲能够降低其本钱，从而也能给消费者带来更多的优惠。

根据相干统计显示，家装O2O平台已开设或是正打算开设线下体验店的包括：大自然家居、家装E站、爱空间等。

业内人士指出，家装电商如果缺少线下体验环节，则无法构成家装体验与服务的闭环，对重服务、重体验的家装行业而言，唯有打破线上线下界限，才能实现资源覆盖与整合。

家装电商增长空间巨大

据艾瑞咨询报告统计，2014年我国家装电商交易范围到达1197亿元，比2013年增长50%左右，在住宅装饰装修市场中占比预计仅为8%左右。这预示着，家装电商行业还具有非常大的增长空间，家装O2O被许多人看成是大宗消费行业的最后一片电商蓝海。

艾瑞发布的《2014中国家装电商行业研究报告》指出，目前我国全部家装电商行业还处在交易的早期起步阶段，信誉体制还不太健全，服务水平还需提升，用户信任度打造也还要加强，这个阶段的发展特点是以家装电商平台为主，建材家具商家跟随发展。目前越来越多的消费者已经开始通过络选择家装，但如何形成符合家装行业特点的电商运营及商业模式，是目前行业内各家企业关注的重点。

报告指出，目前，家装电商行业所面临的主要问题是，商业模式处于探索期。基于品类繁多且存在大量非标准化产品、重视体验、售后复杂等行业特殊性，目前行业内普遍认同的是O2O模式，但具体怎么做，线上线下怎样定位、如何整合、整个过程如何构成完全的O2O良性循环的一个闭环，目前还是行业内普遍探索的问题。

另外，目前家装电商行业还处在行业规范的建立过程中，服务水准有待提升。

资金纷纭砸向家装电商业

正是由于目前我国全部家装电商行业还处在交易的初期起步阶段，很多商家和巨头都看到了这个重要契机，纷纭布局，把家装O2O市场变成了群雄逐鹿的疆场。

今年2月，齐家正式宣布获得总额1.6亿美元新一轮的融资，这是目前为止国内家装电商行业最大的一笔融资。

据悉，近期取得融资的家装O2O企业还包括惠装、美家帮、爱空间、酷家乐及极客美家等。

有数据显示，当前我国家装O2O的渗透率相对较低，仅占4%左右，最高的是日本，所占比为20.5%，这一对比，反映出国内家装O2O市场前景依然广阔。

当前，大量资金涌入家装行业，加上本身传统家装行业新兴业务的不断衍生，和大量人才的加入，这一切都促使家装O2O行业的竞争越来越大。

业内人士预测，未来在家装O2O行业中会出现一个像京东一样的行业巨头，为全部家装O2O行业建立标杆。

资料显示，2007年齐家取得苏州中新创投首轮注资，2009年又取得广发信德的注资，2010年鼎晖和百度也先后跟进投资。

2014年11月，齐家投资4.1382亿入股A股上市公司海鸥卫浴，成为了海鸥卫浴的第二大股东。

齐家交易额由2009年的32亿元跃升至2013年的200亿元，市场份额超过30%，在非标定制品领域优势尤其明显。

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