分销你的明天还有几天

[导读]房地产分销：野蛮生长的丛林世界在房地产流通领域，分销，是一种感情比较复杂的存在。有句话叫“成也分销、败也分销”。

房地产分销：野蛮生长的丛林世界

在房地产流通领域，分销，是一种感情比较复杂的存在。有句话叫“成也分销、败也分销”。

如果说，宝能是王石眼中的资本高端“野蛮人”，那么分销，则是最低端的流通末环“野蛮部落”。

对房地产开发商来说，最爱的是分销，最恨的也是分销。于是，当面无不自称“苦逼”，称对方“牛逼”，暗地里则对骂着“ 、 、逗逼”。到了计算佣金的时候，就往往开始“ 大战”，搞得吃瓜群众也是“一脸懵逼”：说好的合作共赢呢？誓师大会那些信誓旦旦的诺言哪里去了？

这就好比《延禧攻略》里的皇帝和魏璎珞：防也不是，压也不是；爱也不是、恨也不是；赏了习以为常，不赏有你好看；想说爱你不容易，只因天生要强（diao si）！

卿本佳人，奈何从贼。

臣本布衣，躬耕陇亩。

2015年的冬天，上海市徐汇区枫林路街道的某处办公楼内，一场热火朝天的“买套餐、送优惠”的装修套餐认购大会正热火朝天地举行。来的大多是老年客户，同时也是无锡新区某酒店式公寓项目的业主。

接群众举报，企业确认，徐汇警方先派侦查员入场调查，行为确认后迅速组织警力查抄了这家涉嫌举行非法营销活动的某公司。经查，该案的性质是某些分销公司离职员工伙同开发商内部离职销售管理人员，盗取客户资料，以该开发商客服的名义，组织业主、客户参加所谓的“交房装修优惠套餐”活动，目的是吸收客户资金，充作该团伙的“创业资金”。现场部分客户已经签约、交钱。

人赃俱获、罪证确凿。

该团伙的甲方离职甲方人员有三哥的前下属，而分销公司的离职员工也有三哥的前同事。目睹这几位年轻、瘦削、茫然的身躯被戴上手铐，押送往看守所，三哥心里也是五味杂陈。这时候老板来，说，经初步审问涉案人员，此案确实与你无关，你可以回家了。原来，和三哥同车观看抓捕过程的几位同事是派这个用场的。

MMP.

想想，老板也是实在人，要是他不说破，三哥还不知道他这是“抓鸡给猴看”呢。果然和柳教父任教父一样，把员工前员工送进监狱是这些企业家的优良作风。

回到家，不断有人发来短信，甚至打来询问此事。我一个字也不想说。

天作孽，犹可活；自作孽，不可活。又有什么可说的呢？

这些被抓捕进去的前同事，大多是三哥的非本部门员工或直系管理员工，没有经受过三哥的亲自培训管理，三观不正，行为社会化，发生这种事，是咎由自取，也是近墨者黑。

这件事的心理阴影面积还是挺大的，两天后三哥在里和某位新来的执拗的设计师大吵了一架。后来才知道，这位牛逼的新人是老板娘的某亲戚。

第三天，三哥提交了辞呈。

当然，原因之一也是股市已经启动，三哥再也不想当这什么劳什子的集团住宅中心营销总了。操心费神，还要被监督劳动，搞个毛线啊！

今天，就让三哥跟您好好聊一聊关于房地产分销的那些事。

分销，实际上是直销传销的变种，由来已久。而房地产的分销，当然诞生于中国民营企业的发轫地：温州地区。温商遍天下，代理常发生。而作为代理的下线，分销自然应运而生，层出不穷。

一开始的分销商老大被称为“龙头”，也就是今天的“圈层 、意见 ”。龙头召集小弟小妹们参与线下销售，提取上线佣金，还要扣除下线的部分佣金。当然，这也需要一点实力。也就是提前兑现，当场部分结佣发现金。对于民间资本充足，运用五花八门娴熟无比的温州人来说，钱，那根本不是事，人品、信誉，才是第一位的。

2000年后，随着温州炒房团的兴起，分销作为一种快速聚集投资客的有效手段，也迅速在神州大地上普及。

2002年，随着电商模式、数据库营销的兴起，分销迅速发展壮大。几乎所有的酒店式公寓、批发市场产权商铺、旅游地产、办公楼等非刚需地产的销售，都会用到分销。最贵的和 的房地产项目，都会出现分销的身影。

，伴随房地产调控、股市兴衰、经济危机，分销一度销声匿迹，或转战于派单、电call、等脏活、累活，在奄奄一息中舔舐伤口，梦想卷土重来。

2009年，随着房地产的又一波 兴起，房地产分销已经成为一种规模庞大的群体现象。据业内人士统计，全国大大小小的分销公司有上万家，分销人员更是达到了惊人的数百万之多。对应如今房地产每年几十万亿的成交量，即使分销所占的销售比例只有十分之一，佣金只占货值的百分之几，那也是一个上千亿的事业。

也就是说，分销也经历了房地产的黄金时代和白银时代，在滚滚钱流中分得了一杯羹。就和在阿拉斯加冰原上 迁徙的麋鹿群，不断拖出一头肥鹿饱食一顿的北美灰狼一样。

（一）糊涂的爱

什么是分销？简单来说，自销是B2B或者B2C，代理是B2A2C，（代理的英语是Agent,代理是赚取代理服务费）。直销,传销是B2G2C(传销机构不合法，姑且用团伙，Group来代替吧)。而二手中介，是C2B2C。如果中介做了渠道分销，那么也是B2A2C。在中国的工商管理法、房地产销售管理条例中规定，中介、代理，统称为经纪。原则上，必须个人通过行业协会考试，获得经纪人资格，持证上岗、作为经纪方同时和买卖双方在交易过程中备案登记。房地产开发企业进行注册、销售，经纪机构注册、代理销售，必须有一定数量的持证经纪人，而且必须年检审核。

那么分销呢？实际上没有并持证上岗的概念。分销的职能就是拉客。也就是B2A2P2C。或者B2A2NA2P2C。（P就是个人，Person，N就是N个）。

由此，出现了全民营销，就是B2P2C。个人通过与甲方销售部门或者销售公司直接签订委托协议，介绍成功，甲方销售部门或者销售公司直接支付介绍佣金。所以，这其实是变相的分销。因为P并不具备经纪资格。

全民营销相对费用较低，一般为0.%，多数参与者为房地产公司非销售类的员工，乙方，老客户，以及这三类人员的亲朋好友。这就出现了B2P2P2C,甚至B2P2NP2C.(N个P传递)这就将以前的所谓口耳传播，直接变成了B2P2NP2C。

晕不晕，绕不绕？逻辑不好的观众，估计要吐了。

没办法，马克思说过，销售是商品经济中最惊险的一跃，也就是最难最关键的一环：变现。从而完成从资本、生产、交易的闭环。从货币到产品到商品到货币（从资本到产品到商品到获得剩余价值）。

（二）爱恨交加

这么复杂，能容易爱吗？原因就在这里。马云为何要搞电商平台？就是为了实现简单的B2B和B2C、C2C。所谓一流的企业做标准和平台（获得定价权、流通价值即剩余价值的一部分构成），二流的企业做产品（获得剩余价值的另一部分即生产利润），三流的企业做服务（附加值？OR剩余价值余额？）。可见，利润即剩余价值逐步递减，缩减。

但在房地产流通领域，情况却并非一定如此。事实上，在很多高利润领域，都不是这样。越是接近终端，销售付费可能更多。

也许很多人不知道，代理公司虽然坐着办公楼、行动在售楼处，但是作为全程参与房地产可行性研究、产品定位、直至营销全程乃至交房，市场研发和策划企划人员一样是风雨无阻、砥砺前行。甲方还可能周六保证不休息，周日休息不保证，代理公司基本是全年无休，24小时开机待命。只有在年末大会、项目结案结款后，才有几天放松的日子。

业内有一个形象的说法，代理公司人员叫“穿西装的乞丐”。代理公司虽然也 地自称为地产公司，但是拿的却是%的微薄佣金，还要打上动辄几千万的保证金。甲方销售拿的是千分之的佣金，代理公司的销售佣金普遍只有千分之0.。而中介人员佣金是%，渠道分销佣金是%。

内场光鲜，佣金可怜；外场奔波，佣金可观。这就是售楼处内外的真实反差。

包销时代结束后，再也没有溢价分成这回事；一二手联动，基本是形势不好项目卖不动的时候。至于整合资源渠道分销，甲方基本也会和大中介直签。很远很散的客户才会放给渠道分销。

当初易居跟着碧桂园学拓展，是不知道碧桂园说的是%拓展费，实际上是已经达到了13%-17%！因此，在组建励拓机构不久，巨大的人工费车马费餐饮费，使得这个尝试很快偃旗息鼓。励拓也与太立德仁合并，专门做案场活动。但是案场活动比拼的是价格和速度，拼到现在，现在上海地区能够做大的不过添智传媒、百便公关等寥寥几家。外场巡展公司做大的只剩下了信嘉、傲胜等几家。据说添智和百便公关的营收2018年加起来已经达到了小目标。2019年的目标分别是小目标和一半小目标，又有谁知道垫资、各项成本、拖款、税收之后，实际净利润有多少呢？比如巡展，以每周100万营收计算，一年也有5000万，但是去掉商超租金，搭建人工材料费用，人力成本，又能剩多少？关于这些房地产行业的乙方的生存状况，有机会三哥会在采访后专文讲述。

言归正传，我们要分析如今代理公司、分销公司为何存活如此艰难，就要从钱、事、人三个维度去分析。

首先是钱。没了包销，代理的费率就在3%以内打滚。即使像易居建立了代理全产业链，加上市场、研发、广告、二手联动，以一二线城市均价3万计算，一个项目平均一年能盈余300万就不错了。平均下来，10个项目3000万利润不错了。何况还有保证金的资金成本、完不成营销任务的保证金损失。市场火爆的时候可以盈利、市场差的时候铁定亏损，资金投入还不如买理财做定投。

事情倒是事无巨细，从拿地就要开始跟进研发、定位工作，市场部、策划部就要人力跟进。短的半年，长的2年都很正常。我们以平均一年进入销售期计算，也就是第一年的市场研发策划板块的团队都要养着。还包括三个月的销售入场期。

那就等于是双倍的人力投入，或者说是对折的产能。

人是最大的问题。资深员工容易转行甲方，公司培训的钱就白花了。如果是校招生、无经验人员，那起码三个月都是养着的。

关键是资深高销更留不住。天天在案场看着甲方销售人员拿着双倍佣金，分销人员拿着二十倍佣金，

这是一种什么感受？

而且员工肯定没有甲方那样的福利。什么高温费、加班费、餐饮补贴、服装补贴、交通通讯补贴，代理公司即使有，额度也不可能及得上甲方的五分之一。

（三）由爱生恨，想说爱你不容易

而分销公司的模式，基本上就是直接拓客加整合中介。

拓客包括商超地铁站等人流密集场所乃至社区菜场等地拓，以及CALL客、DM直邮拓客、上拓客、，拓客、大数据拓客等。（卖茶叶懂吗？）；另外还有圈层、机构、厂区等拓客。也许还有人记得，在2012年央视315晚会曝光后，罗维邓白氏等数据库拓客公司纷纷被查封的岁月。

不过，拓客最有效的方式却不是以上这些吃力不讨好、大海捞针的方式，而是简单粗暴的三板斧：

1、截客。就是截留客户。比如在高速出口处举牌发传单；其他售楼处交通要道截留 客户，特别是其他项目售楼处样板房公开，认筹活动，周末节假日暖场活动，交房活动的时候。

更有甚者，装备无线发送车，只要客户进入预定区域，就会收到相关楼盘短信。简称技拓。

另外，一些楼盘密集，中介门店密集的区域，也是拓客截客的主要战场，比如浦东滨江地区、杨浦新江湾城地区，昆山前进路、崇明北门路等。

截客经常表现为抢客，在高速出口、案场要道等处发生抢客引起的打架斗殴事件时有发生。

2、飞单。就是转移客户，或称飞客、撬客。就是分销从中介人员手中直接获得客户，而非通过公司、门店。当然，这是中介公司明令禁止的行为，也是违法行为，涉及泄露客户资料和公司数据库核心机密。

为什么会这样呢？因为利益。假设中介公司给业务员的 是成交额的0.5%，那么分销就可以用1%或者更高费用从业务人员手中获得转介绍和客户信息。

因为这个原因发生的中介之间的打架斗殴更为激烈，因为这已经是B级客户，也就是具有购买力并且准备购买的客户了，属于即将“到碗里“、入口的”肥肉”。

3、混进售楼处抢客。这属于比较胆大妄为。售楼处巡场管理人员和保安不是吃素的，何况还有探头。以前还有从销售管理人员手中买名单这种事，随着各种销售软件、案场客户登记管理系统的完善，这种事已经很少发生。再说进了项目的客户，很快会被区分出 ABC，销售员会牢牢维护。

当然，甲方和分销的合同中会明文约定不允许出现在项目案场周围一定距离内不允许截客，飞单，抢客等行为，一旦发生，后果由分销自行承担。

但是在 裸的金钱诱惑面前，铤而走险的怎么会没有呢?

没有客户没有成交，分销人员就是穿西装的乞丐，微薄的工资只能每天喝白水吃白饭，还要承担房租、费、服装费、管理费等诸多成本。一个月不开张，基本就要吃老本或者借钱生存，两个月不开张，就基本回老家都没路费。

所以，分销是最具有狼性的。要么吃肉，要么饿死。

我们经常看到，中介和分销会经常喊口号打鸡血。厉害的还有打耳光泼冷水。售楼处的销售和代理，喊口号的力度，绝对不会赶上声嘶力竭的分销狼声。

（四）成也分销、败也分销

毫无疑问，分销对于开发商来说，是把双刃剑。因为会增加销售成本。如果将分销的销售成本加到房价之上，那么购房者会因为价格高而不买账。如果自己吃进，那么公司利润将直接降低。而且，我们前面说了，会损伤案场自销和代理人员的积极性。严重的，还会导致内外勾结，飞单飞客的情况。如果分销采取恶意截客、飞客、抢客的行为，还会导致开发商企业形象和品牌的损伤。

比如，2009年发生的中山公寓讨佣事件，直接将SOHO中国和潘石屹推到了风口浪尖上。直接损伤了潘石屹在上海继续做项目的积极性，四平路海伦路的地铁10号线上盖海伦中心项目，最终转让给了金融街。

2012年，又发生了针对绿地集团办公楼项目整栋成交之后的讨佣诉讼，对绿地集团的声誉造成很大影响。

而项目扎堆的上海周边地区，则一次又一次爆发中介与分销、分销与开发商之间的讨佣事件。

至于购房客户与分销公司的纠纷纠葛和诉讼，更是层出不穷，屡屡见诸于电视、络、以及其他媒体。

业内有一句话，分销是最后手段。成则留病体，败则交尸体。

而分销则认为，只有在市场竞争激烈，板块供大于求，或者必须多种途径导客的项目，甲方才会不得不放下身段，寻找分销合作。这就好比，一个是开豪车的老板，一个是荒村野店路边摊的三脚猫修车工。只有当老板开车误入歧途走投无路的时候，才会把豪车交给三脚猫来修理。

所以，市场好的时候，分销基本表现为殷勤顺从；市场不好的时候，分销则器宇轩昂，大有重新做人，换了人间的感觉。

那这就不是爱，是逢场作戏了。

人生如戏，全靠演技。这就和宫斗一样，又有什么共赢、共生、彼此尊重互爱呢？

这种情况注定不会长久。碧桂园、融创等等，不就是因此干脆成立扩大了自己的拓展队伍吗？

等到甲方出现装甲军团，游牧轻骑兵一般的分销还有多少市场和生存机会？

（五）爱的呼唤

假设和国外一样，销售都是由独立经纪人持证完成，那么就不会有那么多的无证中介、分销人员。但是房地产行业协会每年才发多少张证？学费要多少？教材要卖多贵？报名费要多少钱?

中国楼盘那么多，行业协会的发证数量匹配吗？拿驾照和驾校来说，虽然也存在垄断和寻租、变相收费和索要好处，但是人家毕竟发了那么多证不是？也是经过了那么多考试不是？

以法治国、依法考试发证，持证销售，是解决中介、分销乱相的唯一手段。

前提是，真心地把费用降下来，把数量普及扩大，实行公平、公正、公开的考试发证制度。

跟大家讲个笑话，虽然三哥基本看过学过所有包括经纪人、策划师、估价师、房地产经营管理的教材。模拟做过很多试卷基本通过，但是三哥从来就没有去考过证。排队挤爆啊，收费不合理，不爽啊！

额，三哥考驾照也是被三嫂逼的。驾考的猫腻，三哥是亲身经历的。明明开得最稳最熟最好，人家就是不让你过，为啥啊？哼哼！

但是三哥相信，随着改革进入深水区、基层，正义、法制、有序的一天终会到来。到那时，三哥会和销售、代理、中介、分销朋友们一起，把所有的证都考了。有海外的跨国的，咱也试试。一带一路、自贸区、亚投行嘛！

到那时，三哥也可以和大家一样自豪地说一声：

我是房地产产经纪人！

临近岁末，又有不少分销的小朋友开始讨佣。拉横幅、挡车道的事时有发生。其实，开发商结佣需要走流程。垫付佣金对于分销总代来说，年末量实在太大。三哥觉得，大家心平气和，以契约精神对待这个问题比较靠谱。甲方销售人员的佣金是你们的十分之一不到，要等到交房后才能结清。代理公司的销售员只有你们的二十分之一。大家都不容易不是。做人留一线，年后再相见。分销总代也可以采取担保背书的形式加强可信度。比如今年形势特殊，多数项目是10月以后迎来销售高峰，结佣正好卡到年末，年末又是兑付高峰，需要大家彼此理解谅解调解。

总结一下，透明、公平、有序、法制的市场秩序，才能真正保障所有从业人员的合法利益，打击各种扰乱市场的非法行为。从而降低开发商、代理中介分销商、以及购房者的成本，还房地产销售市场一个清澈的天空。

人在做，天在看。苍穹之下，无非人性善恶。

（六）两年之后

未来已来。三哥不是要贩卖焦虑，而是真诚地在这里和分销界的朋友们说一声，该考虑转型了。

随着自媒体的兴起，权健等保健品、传销公司被不断爆光，可以预见，整治分销乱象，是迟早的事。

不是说抓紧变现，赶紧离场。而是说，赶紧整理你的人脉。最多两年之后，随着大量自由职业者的兴起，社会的基本结构将从公司+员工，演变为平台+个人。社会的需求将从“外求”演变为“内求”，即从求关系、求渠道、求机会，演变为激起个人的兴趣、热情、希望。

当你做好你自己，燃烧你的小宇宙，外界的资源人脉就会被你吸引过来。你将通过自我觉醒、自我修炼，获得真正的人格独立，魅力无限。从而实现求人不如靠己，拜佛不如拜自己，再也不用做穿西装的乞丐；而是运动装、休闲装、自我装的IP、VIP。你就是A,你就是B,你就是G，你就是N，你就是三哥说的从A到Z，不止26个维度的新时代的潮人、超人。

分销终将退出历史舞台。这种野蛮生长的状态不会太久，总有人会来刀耕火种，改变荒原。

小康之后，进以大同。

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