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苏宁张近东：做O2O不要堕入这两种极端思惟

[摘要]企业要做O2O，不要陷入两种极端的思惟：速胜论和速亡论。

7月21日，2015年中国互联大会在北京举行。苏宁云商董事长张近东在现场做了主题发言。

张近东表示，今天O2O模式已成为公认的趋势，传统电商也开始通过各种方式布局线下。而李克强总理在今年两会的政府报告中提出，要让线上线下互动，消费弄得红红火火，更是增强了苏宁O2O转型的信心。

张近东在发言中提出，企业要做O2O，不要堕入两种极端的思惟：一种是速胜论，认为做个站、做个APP就是互联+了;还有一种是速亡论，把互联神话了，认为实体企业没有互联经营，所以做不成互联。

在张近东看来，互联是技术、是工具，它可以改变人们思惟的方式，乃至生活的方式，但是不能替换经营本身。

在现场，张近东也分享了苏宁如何做+互联的做法和看法。

通过平台加渠道，苏宁前后开发了PC端和移动端，借助互联技术构成覆盖用户的全渠道的消费场景，把店开到用户的办公室、口袋里和客厅里。

首先，互联+线下的渠道，丰富实体店商业形态和品类业态，对互联的渠道进行定义，让互联平台下以不同的情势与用户接触。

其次，通过互联+商品，突破门店展示数量，摆设方式的局限，互联虚拟的展示、模拟穿着和情形搭配，可以更好实现人和机器、人和商品的互动。

第三，互联+服务上，移动支付、场景互联、社交服务将成为线下O2O3大方向。

以下是张近东发言实录：

各位领导、各位来宾、各位朋友大家上午好!

非常高兴参加第14届中国互联大会，如果是在几年前，我站在这里谈互联，大家可能还觉得奇怪，由于过去在大家的印象中，苏宁还是一家标准的零售企业，而如今苏宁经过6年的努力，终究走出了一条互联之路。作为互联大家庭的一员，所以我首先要感谢主办方，中国互联协会让我有机会与大家一起分享苏宁的O2O之路。

今天大会的主题是产业融会，互联共享，对于融会和同享，我相信大家应当都很赞同。但是在两三年前，大家讲的更多的是互联的颠覆，当时大家觉得未来一定是线上一统天下，所以我只能跑到美国，受斯坦福大学的邀请去讲O2O，今天O2O模式已成为公认的趋势，传统电商也开始通过各种方式布局线下，而李克强总理在今年两会的政府报告中提出，要让线上线下互动，消费弄得红红火火，更是增强了我们O2O转型的信心。

在7月7号座谈会上，克强总理屡次询问了苏宁的发展，我说我们现在通过线上的转型以后竞争力更加强了，最后总理说我给他带来了好消息，今天全社会都在谈互联+，这不是一个企业的专利，而是像阳光、空气和水一样成为每个企业的标配，但是实体企业怎样做互联，结合苏宁这几年的转型实践，我认为不管传统的实体企业还是传统的互联企业，做O2O的转型，不管从线下到线上，还是线上往线下走，不过是殊途同归而已，所以实体企业不要1谈转型就害怕，归根到底互联的转型是一次互联技术的升级，并不会改变企业经营的本质。这就像苏宁从专业的零售到综合的零售，到现在的互联的零售，零售的本质历来都没有变过。

其次，企业要做O2O，一定不要陷入两种极端的思维，一种是速胜论，认为做个站、做个APP就是互联+了。还有一种是速亡论，把互联神话了，认为实体企业没有互联经营，所以做不成互联。我始终认为互联是技术、是工具，我们不要神话它，互联可以改变我们思惟的方式，乃至生活的方式，但是永久不能替代经营的本身。

苏宁这六年来我们做的O2O的零售叠加逻辑是什么?我认为可以概括为持久站和两步走，持久站就是要有决心、耐心和恒心，不要想一蹴而就，二两步走，第一步是加快联动，第二步就是互联+。

下面我先谈一下苏宁如何做+互联，首先是平台方面加渠道，我们前后开发了PC端和移动端，进入了TV版，过去在传统时代，苏宁渠道的增加靠的是不断开店，但是门店不能无限开下去，成本总也极限，借助互联技术我们把四端如何形成了覆盖用户的全渠道的消费场景，把店开到用户的办公室、口袋里和客厅里。一季度我们线上销售增长超过百分之百，占比也超过30%，移动端占比接近50%。不难看出，互联渠道已成了推动我们整体增长最强的引擎。

其次是加商品，不仅要把线上的商品卖到上，还要进一步开辟适应互联品牌与品类。过去首先于门店SKU总数最多几万的，现在我们已经有了家电、超市、母婴、百货等不同产品的全面综合，SKU总数超过了一千多万。最后是加服务，我们不但重新构建了线上的运营服务，还打造了企业核心的金融数据和物流，在物流方面我们通过众筹、预售、闪拍、大集会、特卖闪购等，参与了全生命周期运营服务。我们有金融云，还有任性付，上线15天我们有了400多万的用户。大数据方面，我们提供了聚宝盆、烽火台、指南针等精准营销工具。物流云利用我们多年来打造的物流支持，向第三方开放。

从2014年开始，我们进入了两步走的第二阶段，也就是苏宁的互联+零售的阶段。就是以互联的技术嫁接、叠加、改造、优化线下的业务流程和零售资源，核心一样是加渠道、商品、服务。

首先互联+线下的渠道，丰富实体店商业形态和品类业态，也对互联的渠道进行了定义，就是让互联平台下以不同的情势于用户接触。比如云店、易购、服务站、体验区等，云店就是苏宁最重要的互联产品，我也要求我们的团队要把云店打造成零售业的旗舰店，我们上海云店开业仅三个小时销售突破一千万，当天客流量最高突破5万人次，销售突破3500万，云店就是要通过吃喝玩乐组合，满足用户多产品的需求，并通过融合线上线下，开展母婴、超市、百货等体验，吸引不同人群的体验，从而提升流量，增强用户的粘性。7月底我们在北京首家云店将在联想桥开业，今年我们全国一共规划50家云店。

其次通过互联+商品，突破了门店展现数量，摆设方式的局限，互联虚拟的展现、摹拟穿戴和情形搭配，可以更好实现人和机器、人和商品的互动，以及商品和运用场景的交互，门店的商品出现了理论上无限制的拓展，我们还与日本、美国、香港公司的海外公司引入海外部的频道，并在实体店进行展现，也就是说未来我们可以把世界各地的产品都汇集起来。

第三点，互联+服务，我们认为移动支付、场景互联、社交服务将成为线下O2O三大方向。移动端嫁接线下促销资讯、导购流程、支付环节，可以开放售前、售中和售后的服务，苏宁易购移动端将全面与线下人员、商品、促销和服务无缝对接。让客户可以实时看到货送到哪里了，还可以查询身边的门店进行什么样的促销，特点售后服务等，并可以进行预约、交易与互动。

苏宁在这六年互联实践进程中，深入感受到O2O不仅是做站那么简单，要围绕用户、商品、场景，通过数据服务实现线上线下的融会贯通，有内而外的互联化，从而满足消费者随时随地的需求，随着我们O2O模式的成功，苏宁的发展也进入到加速时期。

各位佳宾，今年是苏宁25周年，今年我们8.18主题是全民发烧节，就是让全民用户打造发热节的产品和服务。我想年轻人也应该有一种为自己的理想而发热的精神，而苏宁可以说就是O2O的发烧友，同时我们也想借助云店让更多用户成为O2O模式的发烧友。

最后我想说的是，互联时代企业都需要有发热的精神，谢谢大家!

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