奔腾的潜在优势和发展瓶颈

奔腾的潜在优势和发展瓶颈

一汽轿车奔腾2006年8月18日上市以来，历经市场考验，取得了较好的口碑效应。但作为一款新车，人们对其车型特点和优势的认知还停留在产品表面。只有经过广泛的口碑传播和强有力的营销推广，产品才会渐渐深入人心。这个过程，一年半显然远远不够。

对奔腾来说，人们需要了解的是产品的本质。技术性产品的本质认知需要在使用之后经过体验逐渐完成。而体验需要驾乘和使用。驾乘使用的前提是购买。这样一款相对陌生的产品，顾客基础不足，市场积累不够，人们购买之前心存谨慎、犹疑观望，于是销量提升缓慢。这就是“慢热”现象生成的基础。只有对奔腾的潜在优势加以发掘发现充分宣传，才可以加深人们对奔腾的认知和了解，促进产品的销售。

对产品潜力的认知局限其实也是发展瓶颈之一。

陌生的产品和陌生的营销的叠加，使客户产生天然的距离感。赢得顾客的信任，建立维修服务诚信，还是需要时间和努力。这是发展瓶颈之二。

产品上市之后，需要根据客户反馈，对其弱点和不足进行修订和改进，使产品臻于完美。这些改进的速度和成效，决定了产品的诚信度。改进实施的进程将直接影响产品销量提升的进程。

这方面，沈阳华晨有成功的经验。

初期生产的中华汽车产品质量问题频繁出现，客户反应强烈。这样一款车，再继续销售似乎很难了。但公司领导亲自带队走访用户，搜集问题，抓紧进行产品技术改进和性能提升，同时配合价格策略，使产品起死回生。

奔腾起点很高。一上市反响不错。但快速发展、打开局面、保持旺销，却需要在宣传推广和产品改进上下功夫。

突破发展瓶颈，需要充分挖掘产品潜在优势，让更多的客户更直观地看到奔腾的外在之美和内在潜质，树立对产品的信心，面对产品能毫不犹豫付款下单。我对汽车是外行，但我是中国人，对我们自己的产品，我提三点建议。

一、从产品背景和出身上挖掘潜在优势。

奔腾的名字还没有深入人心；奔腾产品到底怎么样人们心里没底。但一汽集团有口皆碑，为伟人造车的工厂大家都耳熟能详。这就是品牌基础，是资源。不要让产品脱离这个背景。让奔腾和红旗、和一汽集团站在一起，紧紧相联。咱奔腾出身好，很多人有红旗情节。一汽轿车在机械装配上傲视同侪，世界各大公司都不敢小视。这样的公司加上成熟的生产线，质量优势当然是非常突出的。这是背景问题。好种出好苗，好苗还要有好土壤。

出身问题。

不必忌讳谈奔腾的出身。不就是马6的生产线么？人家的东西怎么了？我拿过来了，我融进来了，我吸收消化了，说明我有能力。不是我的，人家的东西你能想拿就拿到么？创新、吸收、消化、借鉴，甚至拿来主义，也是国外品牌自主化的一条新路。我中外合璧，融会贯通，将自己的实力、装配的优势和外国先进技术成熟设备融为一体，造就全新的产品，不是很好吗？外国人都认可都不计较，你中国人还找什么毛病，凭什么鸡蛋里挑骨头？日本汽车技术不就是在对欧洲汽车技术进行借鉴消化吸收之后发展起来的么？反过来我们再吸收人家的技术，顺理成章啊。世界汽车技术一日千里，你放着现成的技术不去学习消化，你从头研究发动机、变速箱，什么时候能起步、能赶上人家？我们学习了，借鉴吸收融会贯通了，就是我们的成果，我们的品牌。就象咱的儿子，娶了外国姑娘，生了咱的孙子，你能说这孙子是别人的种，不是自己的孩子，说是偷来的，抢来的，是何道理啊？咱儿子不伤心么？咱儿媳妇、咱孙子不痛苦么？

借助世界技术发展自己，是聪明的做法。舍此，别无他途。不解决这个观念问题，你就不会产生对奔腾的好感，就会对这块牌子产生排斥心理。大不了生了个混血儿。混血儿更漂亮，优点更多，因为是“远亲杂交”啊。都经济全球化了，世界地球村了。观念应该改变一下。这么一想，转过弯来，对“孩子”的感情就深啦。

所以，就是要宣传我们产品的技术亮点，就是要讲，我们的产品与马6相比并不逊色。

二、在性价比上做文章，让潜在优势显现出来。

这样一款技术先进、性能卓越、挑不出明显毛病的好车，价格只有12万多一点儿。可以说，性价比优势非常突出。自主品牌产品中，奔腾做个中级车首选，应该当之无愧。

三、在技术性、安全性、操控性、动力性、舒适性、经济性等方面作文章，将抽象的名词术语形象化，使潜在优势得以显现。

真人侧翻试验搞得好。这是个好点子。一个小网友开着奔腾车游历全国，让人们看到了奔腾的潜质，也是个很好的宣传。类似形象化的宣传，多多益善。什么“欧洲NCAP五星标准的3H高刚性车身”、“五位一体的主动安全电子系统”、“包括幕帘式安全气囊的6SRS保护”、“智慧型内后视镜、全能型外后视镜”、“EBA紧急制动辅助装置”、“EBD电子制动力分配系统”、“ABS防抱死制动系统、TCS牵引力控制系统、DSC动态稳定控制系统”等等，这个系统，那个装备，老百姓哪里看得懂。买车的又都不是教授。你得深入浅出地给形象解释。搞个动漫，搞个现场演示视频，搞个“奔腾漂移记”的电视短片，什么问题都解决了。想买车的，让他看一看；售车大厅里、4S店里，随时播放。现场演示、动漫解说，抽象技术术语形象化。

奔腾亮点很多，优势很多。只是缺少赏识，缺少发现，缺少对产品的理解和诠释。这个产品卖不好，真是对不起奔腾了。

美誉度、忠诚度、信誉度，需要慢慢培养。适当时候，再搞个增配不加价，那就更有吸引力了。

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